Où comment faire rimer mesures sanitaires et performance commerciale?
S’adapter, oui, mais viiiite !
Si l’on se base sur l’analyse des 12 derniers mois, force est de constater que nos modalités relationnelles ont… Comment dire… Dû évoluer. C’est le moins que l’on puisse dire. Et ce que l’on parle de la sphère privée ou professionnelle.
En partant du principe que nos entreprises ont à l’évidence dû continuer à vendre et délivrer, mais que pour ce faire, il est devenu quasiment impossible de rencontrer physiquement nos prospects autant que nos clients. Il a bien fallu s’adapter.
Télétravail, webinars, Teams, Zoom et autres joyeusetés du genre sont devenues les outils et pratiques quotidiennes de bon nombre d’entre nous, tant pour communiquer que pour vendre que pour délivrer tous les périodique « business » ayant proposé leur vision des choses (ici la vision des Echos Entrepreneurs).
Seulement voilà. Chacun sait que depuis la phase de découverte d’un prospect jusqu’à la transformation du premier deal, il est fondamental de travailler la question de l’engagement de nos interlocuteurs. En effet, qu’il s’agisse de parler de son activité, ou de présenter ses produits, lorsque l’on est à distance, il suffit que notre interlocuteur ait une connexion de mauvaise qualité ou qu’il le feigne et une fois le flux vidéo coupé, il devient impossible de savoir comment il réagit à notre argumentaire. Si brillant soit-il ? Exit la perception du langage non verbal.
Pire ! Est-ce que pendant que je m’échine à donner vie à ma présentation, il est, ne serait-ce que présent derrière son PC, éveillé… Ou s’est-il subrepticement éclipsé pour se faire un café ?!
Convaincre à distance : Vous n’auriez pas une astuce ?
Mais sans même pousser jusque dans ces extrémités, si mon interlocuteur et moi-même sommes effectivement derrière nos écrans et que par bonheur nous nous voyons et nous entendons correctement, le partage d’écran qui me permet de présenter le visuel associé à mon argumentaire, reste une « expérience » vraiment passive. Et quand bien même j’aurais la chance d’avoir dans ma présentation des éléments multimédias (vidéo, témoignages, …), mon interlocuteur « subit » les choses et peut donc à tout moment décrocher si je perds son intérêt et son attention (mail qui arrive sur son PC, sms…).
Donner-les-clés-de-la-réussite-commercialeAussi, dans l’idéal, pour pouvoir créer de l’engagement ne serait-ce que dans l’écoute, il faudrait pouvoir disposer d’outils grâce auxquels on propose à notre interlocuteur non seulement de démarrer la « présentation », mais également que ce soit lui qui puisse la faire vivre et ce sans que ce soit une contrainte. On découvre ensemble, mais c’est l’interlocuteur qui fait le chemin.
La valeur ajoutée d’une telle dynamique de présentation serait que, quel que soit le chemin emprunté par l’interlocuteur pour enchainer les différentes « séquences », on passe par chacun des points stratégiques de l’argumentaire et qu’en créant son propre chemin de découverte, se soit l’interlocuteur qui puisse initier la démarche et qu’ainsi, de passif, il ait l’opportunité de devenir vraiment actif. Ça, ça changerait tout !
Une telle démarche, adossée à un outil en ligne me permettrait même de pouvoir envoyer un lien vers une présentation active à un interlocuteur, pour qu’il en prenne connaissance à son rythme. Et parce que ce produit serait bien pensé, je pourrais savoir quand il a ouvert le présentation (et éventuellement s’il y est revenu), s’il l’a déroulée complètement. Ce qui me permettrait, soit de l’appeler opportunément juste après qu’il l’ait visionnée, soit s’il ne le fait pas, de le relancer pour susciter autrement son intérêt.
Là, on aurait tendance à se dire : « Ben si un tel produit existe… ça m’intéresse ! ».
Certains ont déjà des solutions opérationnelles qui marchent !
Certains domaines métiers ont déjà largement préempté ce type de solutions pour optimiser le rapport gestion de la découverte/Présentation à distance – Ce domaine c’est celui de l’immobilier.
On le sait tous, faire des visites de biens c’est long et parfois très fastidieux, surtout lorsque par exemple (et ça arrive !), le conseiller vous présente des choses dont vous avez le sentiment qu’ils ne correspondent pas à vos critères de recherche.
Ainsi, pour permettre aux futurs acheteurs de gagner du temps et pour optimiser l’intérêt et le disponibilité de chacun, le secteur immobilier a très tôt préempté l’usage de la visite virtuelle (dès 2014/2015 aux US pour les précurseurs utilisant des applications comme « VA-LIVE » présentée en 2014 au salon dédié RENT 2014) en se basant sur des études démontrant déjà à l’époque (Coldwell Banker Smart Home par exemple) que 77 % des acheteurs aimeraient effectuer une visite virtuelle d’un bien immobilier avant de le voir en vrai).
L’idée : Je choisis à distance et sur catalogue ce que je veux découvrir, je m’inscris (ou pas) et je fais un premier tour du « futur proprio ». Si le bien me plait, je prends rendez-vous pour faire une vraie visite.
Les premières esquisses de ce genre de produits datent notamment grâce à la Société MATTERPORT’S 3D TECHNOLOGY, en France, de 2018/2019. Des entités telles que BNP PARIBAS REAL ESTATE et autres « majors » du secteur pouvaient alors se le permettre (les technologies étant alors encore assez onéreuses à mettre en œuvre).
Chemin faisant et au vu de l’intérêt de ces solutions, une grande majorité des grands acteurs de ce secteur autant maintenant que de plus petits se sont mis à proposer ce type d’approches.
Pourquoi la visite virtuelle représente-t-elle une véritable valeur ajoutée ? Tout simplement parce que vous avez l’impression d’y être. La présentation devient EXPERIENTIELLE et ça change beaucoup de choses !
Quel gain de temps et de pertinence pour aller à l’essentiel et ne transformer en visite réelle que ce qui a vraiment du sens pour vous !!
Inutile de dire que pendant la crise sanitaire, pour continuer à travailler, les agents immobiliers ont boosté leur pratique de ce nouvel usage !
Mais l’immobiliser est-il le seul domaine capable de développer ce type d’approche et de bénéficier de ce genre de produits ?
Bien sûr que… NON !
Et si on ne bosse pas dans l’immobilier, on fait comment pour créer des contenus immersifs?
Imaginez que vous vendez des produits, quels qu’ils soient et que vous voulez pouvoir permettre à vos prospects de les découvrir autrement que sur un catalogue papier, ou en ligne sur votre site web. Pourquoi ne pas leur proposer de visiter votre showroom, si vous en avez un ou de visiter votre usine de production ou vos ateliers d’assemblage.
Comment être plus convainquant que cela en ayant la capacité de montrer votre savoir-faire, de démontrer votre potentiel et vos capacités de production, ou de valoriser vos meilleurs clients en permettant la visite des installations que vous avez équipées pour eux !
Bienvenue dans le « monde d’après » !
Aujourd’hui, tout ceci n’a plus rien de magique et d’inaccessible ! Et pas mal de produits existent pour vous permettre de réaliser ces différentes approches.
Une fois vos présentations créées et en fonction de vos modèles, vous pouvez les mettre dans les mains de vos forces de vente en accompagnant ces supports d’une approche innovante (présentation en mode visioconférence/Webinar, lien web proposé dans un mailing, …). Vous pouvez aussi simplement les intégrer au cœur des support de communication et de marketing que vous mettez à disposition de vos prospects (posts sur les réseaux, articles, newsletters, pages web, …). Et pour peu que vous disposiez d’outils de tracking (même gratuits type Google Analytics) intégrés à ces supports, vous faites prendre une dimension différente à votre canal de conversation commerciale.
Après, évidemment, vous allez rapidement vous poser la question du coût de mise en place de ce genre de support. C’est quand même souvent franchement le nerf de la guerre !
Force est de constater qu’il y en a un peu pour tous les budgets et pour tous les goûts : depuis les plateformes de création de contenus qui vous accueillent et vous laissent faire complètement (en ayant pour les meilleures pris le temps de vous former via des tutos en ligne), aux agences qui vous proposent plutôt une approche « clé en main » et avec lesquelles vous aurez du mal à garder la main sur la mise à jour de vos publications.
La vraie question étant alors plutôt quel temps et quelle disponibilité vos équipes marketing ont à mettre dans la création et la mise à jour de ce type de contenus et comment vous allez construire votre argumentaire pour qu’il colle aux potentiels de ces nouvelles approches ? (et là, en fonction des cas, ça peut valoir le coût de se faire accompagner). Car entre les différents produits disponibles sur le marché, par-delà leur périmètre fonctionnel, leur intuitivité et leur niveau de qualité de rendus, il faut bien imaginer que d’une part, il va falloir consacrer un peu de temps à la création de ces nouveaux supports, mais que par ailleurs, rentrer dans ce genre de démarche suppose peu ou prou de changer de pied en termes d’approche d’outils marketing et d’aide à la vente. Mais ça c’est une autre histoire.
Alors si toutes ces questions vous parlent, Philippe et moi chez explorations360 , attendons vos questions ! Parce qu’en ce qui nous concerne, ça fait 10 ans qu’on est persuadés que l’expérience et l’immersion sont 2 concepts incontournables pour les outils de marketing et d’aide à la vente.
Alors appelez-nous (le numéro est en haut à droite) on sera supers contents de pouvoir échanger sur le sujet avec vous et qui sait, peut-être vous apporter un début de solution !
Directeur général et Directeur Commercial expérimenté avec un historique dans l’univers de la distribution de logiciels et la vente d’infrastructures systèmes et réseaux. Qualifié en ventes, gestion des ventes, partenariats stratégiques, gestion et interentreprises (B2B). Entrepreneur un brin décalé, issu d’une formation pas forcément très « orthodoxe » (Préparation d’une thèse de doctorat axée sur la philosophie comparée morale et politique de l’Université Paris III Sorbonne – Censier)
General Manager and Experienced Sales Director with a demonstrated history of working in the computer software industry. Skilled in Sales, Sales Management, Strategic Partnerships, Management, and Business-to-Business (B2B). Strong entrepreneurship professional with a Preparation of a PHD Thesis focused in Moral and political compared philosophy from Université Paris III Sorbonne (Censier).
